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“ㅇ. Win-Win 협상과 Win-Lose 협상
-. 가장 이상적인 협상은 경쟁적 협상(Win-Lose)가 아닌 협동적 협상 (Win-Win) 협상이며, 창의적인 방법으로 가치창조를 위해 노력하고 상대를 배려하는 인내력으로 Win-Win 협상을 이끌어 낼 수 있다.
-. 경쟁적(Win-Lose) 협상 : 협상에 있어서 경쟁의 요소는 항상 있다. 한쪽에서 몇 가지를 얻었든 그것은 상대방의 주머니에서 나온 것이다. 따라서 경쟁적 협상도 피할 수 없다.

ㅇ. Win-Lose 협상에서 이기기 위한 규칙들

① 협상의 장소, 시간 선택에 신중을 기한다.
② 의심하라. 항상 표면 뒤에 숨겨진 말의 저의를 파악하라.
③ 협상 결렬될 경우 선택할 수 있는 차선책을 미리 준비한다.
④ 양보에는 신중을 기하며 협상의 여지를 남겨둔다.
⑤ 상대방의 요구나 제안에 즉각적으로 대응할 필요가 없다.
⑥ 상대 제안이 자신에게 유리하더라도 너무 빨리 답을 하지 않는다.
⑦ Cost Breakdown을 요청하라
⑧ 결정적으로 중요한 부분은 먼저 양보하지 않는다.
⑨ 협상 마감 시간이 다가오면서 하는 양보에 주의한다.
⑩ 침묵을 지킨다. 말을 많이 할수록 손해를 보게 된다.
⑪ 그럴듯해 보이는 제안(Funny Money)에 속지 말아야 한다.
⑫ 기대치를 낮추지 않는다. 기대치를 낮춤으로 협상에서 명백히 우세한 경우에도 지는 수가 있다.
⑬ 성공적으로 협의하는 기술들을 염두에 둔다.

협상을 두려워하지 말라.
언제나 합의할 여지를 남겨두라.
주는 것이 있으면 받는 것이 있어야 한다.
해도 손해가 없는 효과적 양보를 하라.
조금이라도 건져라. 덤 얻기를 부끄러워하지 말라.
당장의 합의가 어려우면 약속이라도 받아내라.
그럴듯해 보이는 제안은 정말 유익한지 따져보고 협의해야 한다.
받은 만큼 줄 필요는 없다. 상대가 10개를 주었다면 나는 6, 7개만 주어도 된다.
상대와 주고받는 양보들을 분석해 본다. 양보의 양보다는 질이 중요하다.
이미 합의된 내용을 재 언급하는 것을 두려워하지 말라. 협상은 마무리될 때까지 하나의 과정이며 임의적 합의일 뿐 계약은 아니다. 언제든지 수정할 권리가 있다.

□. 협상 성공의 3요소
ㅇ. 1. 높은 목표치 : 적절하게 높은 목표치는 성공을 보장한다.
ㅇ. 2. Power
(1) 정보(Information) 보유
(2) 위험도(Risk)를 다루는 능력
(3) 경쟁적 우위 확보
(4) 정당성 확보
(5) 시간의 여유 확보
(6) 투자
(7) 지식우위

ㅇ. 3. 협상기술
(1) 준비와 기획력
(2) 자신감
(3) Communication 기술
(4) 협상 상대방에 대한 지식
(5) 상대방으로부터 신뢰감을 획득하는 기술
(6) 인간관계를 잘 하는 기술
(7) 인내와 결단력
(8) 위기 대처 능력
(9) 맡은 바 직무에 대한 헌신

□. 협상 단계별 전략

ㅇ. 협상 1단계 : 목표설정
(1) 협상 전에 목표를 미리 결정하라.
(2) 목표치는 최대한 높게 잡는다.
(3) 목표치는 상향 조정하라.
(4) 목표치의 현실성을 분석하라.
(5) 상대방의 목표치를 최대한 낮추게 하라.
(6) 힘의 우위에 대한 분석을 하라.


ㅇ. 협상 2단계 : 협상 진행 전략
(1) 어떻게 시작할 것인가?
(2) 가격제안은 누가 먼저 해야 하는가?
(3) 얼마의 여유를 두고 가격 제안을 할 것인가?
(4) 첫 번째 제안에 많은 무게를 두라.
(5) 상대방이 먼저 가격 제안을 했을 때는 어떻게 대처하는 것이 효과적인가?
(6) 가격 설정이 힘들면 범위로 제시한다.
(7) 가격 외의 다른 사안들은 어떻게 협상할 것인가?

ㅇ. 협상 3단계 : 양보 전략
(1) 언제, 얼마나, 어떻게 주고 받을 것인가?
(2) 협상의 양보 전략은 어떤 것인가?
(3) 양보 속에 어떤 메시지를 담아 보낼 것인가?
(4) 첫 번째 양보를 어떻게 할 것인가?
(5) 최후통첩은 어느 때 필요할까?

ㅇ. 협상 4단계 : 마무리 전략

(1) 어느 선에서 어떻게 끝낼 것인가?
(2) 없던 일로 하자 : 협상의 결렬
(3) 양보를 할 것인가? 자신의 제안을 고수할 것인가?
(4) 어떻게 공통분모를 찾아낼 수 있을까?

□. 협상가의 권리장전

(출처: 국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론)
ㅇ. 제 1조 : 나는 상대방의 말을 이해하지 않을 권리가 있다.
협상에서 오는 스트레스는 상대방이 하는 말을 다 이해해야 한다고 생각하기 때문이다. 구매자로서 우리는 판매자 보다 그 물건에 대해서 잘 알 수가 없다. 당연한 일이다. 상대방과 나는 서로 자라 온 배경과 교육받은 내용이 틀리다. 그런데 어떻게 협상 과정 중에 상대방이 나한테 설명하고 설득하려는 것들을 그 짧은 시간에 다 알아듣고 이해할 수 있겠는가? 그런데 묘한 것은 내가 오래 전에 그렇게 생각했듯이 많은 사람들이 상대방이 하는 말을 모두 이해해야만 한다고 생각한다는 것이다. 아마도 상대방에게 내가 미련하거나 우둔한 사람이라는 인상을 주고 싶지 않은 욕망 때문일 것이다. 이런 완벽을 향한 욕구가 협상을 그르치게 하는 요인이 된다. ‘상대방의 말을 이해하지 않을 권리’가 있는 나는 언제나 당당하게 “”당신의 설명을 잘 못 알아듣겠습니다. 다시 설명해 주시겠습니까?”” 하고 몇 번이고 반복해서 물을 권리도 함께 가지고 있는 것이다.

ㅇ. 제 2조 : 나는 협상을 하면서 실수할 권리가 있다.
협상을 진행하면서 실수로 해서는 안 될 발언을 한 경험이 있는가? 수도 없이 많을 것이다. 협상하기 전 항상 무슨 말을 할 것인지 미리 생각하고 시작하는 나도 때때로 해서는 안 될 발언을 하는 실수를 저지른다. 아침에 양보해 버린 사안에 대해 점심을 먹으며 곰곰이 생각하다가 괜한 양보를 해주었다는 생각에 후회한 적이 다반사다. 실수를 하지 않으려고 신경을 곤두세우고 협상을 진행하지만 인간인 이상 실수하지 않을 수는 없는 것이다. 그런데 대부분의 사람들은 자신이 실수를 할 수 있다는 것을 인정하려 하지 않는다. 그래서 일단 실수를 하게 되면 바로 잡으려 하기보다는 덮고 넘어가려고 한다. 결과는 또 다른 실수 하나를 더하는 것이 된다. ‘실수할 권리가 있다.’는 말은 ‘내가 저지른 실수를 필요하면 정정할 권리도 있다.’는 말의 또 다른 표현이기도 하다.

ㅇ. 제 3조 : 나는 우유부단할 권리가 있다.
협상을 진행하면서 상대방이 요구하는 대로 그때그때 결정할 필요는 없다. 상대방은 이미 어떠한 사안에 대해 깊이 생각하고 결과가 어떻게 될 것인지 충분한 예상을 한 후에 요구를 한다. 하지만 나는 상대방처럼 충분한 시간적 여유를 두고 생각을 하지 못한 상태이다. 이 때 나에게 필요한 것은 ‘결단력 있는 멋진 사람’이라는 인상을 심어주는 것이 아니라 “”아무래도 생각할 시간이 필요한 것 같습니다. 나중에 답을 드리도록 하죠.””라고 대답하는 우유부단한 모습이다. 협상테이블에 앉은 나는 상대방과 연애를 하고 있는 것이 아니다. 내가 손해를 보면서까지 상대방 마음에 들도록 행동할 필요는 없다.

ㅇ. 제 4조 : 나는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다.
협상을 하면서 우리는 상대방의 귀를 즐겁게 해줄 의무가 없다. 필요하다면 상대방이 듣기 싫어하는 말이라도 반복해서 할 권리가 나에게 있는 것이다. 상대방을 즐겁게 만들기 위하여 말을 하는 것이 아니라 내가 가지고 있는 생각과 의견을 전달함으로써 상대방을 설득하고자 말을 하는 것이다. 중요하다고 생각되면 몇 번이고 반복해야 한다. 내가 원하는 의견을 상대방에게 전달하고 설득하기 위해 준비한 자료가 다 떨어졌으면 이미 한 말을 반복하는 것은 잘못된 것이 아니다. 똑같은 말을 여러 번 들을수록 상대방 뇌리 속에는 내가 원하는 것이 깊게 박힐 것이다.

ㅇ. 제 5조 : 나는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다.
대부분 체계적인 교육을 받은 우리들은 ‘질문을 받으면 반드시 대답을 해야 한다.’는 강박관념을 가지고 있다. 이러한 강박관념이 협상에서도 그대로 나타난다. 상대방이 질문을 하면 어떻게든 답을 주어야 한다고 생각한다. 그러나 상대방은 당신으로 하여금 답변을 강요할 권리가 없다. 하물며 사람을 죽인 살인범도 묵비권을 행사할 권리가 보장이 되어 있다. 내게 대답을 하지 않을 권리가 있음을 활용함으로써 상대방에게 유리한 정보를 제공할 지도 모른다는 생각 때문에 받는 스트레스에서 벗어나자.
사람들이 가장 하기 싫어하는 말 중에 하나가 “”잘 모르겠는데요.””하면서 자신의 무식을 드러내는 것이다. 이런 대답을 할 줄 모르는 협상가는 결과적으로 실패할 수밖에 없다. 자신이 잘 모르는 것을 감추기 위해 너무 많은 이야기를 함으로써 상대방에게 알리지 말아야 할 사실을 은연중에 알리게 되는 경우가 흔하다. 협상은 모범답안을 작성해 가는 과정이 아니다. 항상 맞는 대답을 할 필요도 없고 알고 있는 전체를 다 말할 필요도 없는 것이다. 때때로 ‘나는 답을 모른다.’라는 답이 가장 훌륭한 정답이 될 수도 있는 것이 협상이다.

ㅇ. 제 6조 : 나는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다.

협상에서는 당신의 의견이 옳고 그름을 따지며 유무죄를 판단하는 배심원도 없고 당신의 의견이 얼마나 합리적인가를 평가하는 잣대도 없다. 당신이 판단하기에 마음에 들지 않으면 논리적인 이유없이 상대방의 의견을 받아들이지 않을 권리가 있다. 이와 마찬가지로 당신의 의견을 비논리적으로 전달할 수도 있으며 당신의 감정을 표현할 권리도 있다. 상대방의 제안이 아무리 합리적이고 옳게 보여도 거기에 동의할 필요가 없는 것이다. 사실 필자가 가장 행사하지 못하는 협상가의 권리가 바로 이 조항이다. 항상 논리적으로 사고하고 합리적이면 설득 당하도록 훈련받았기 때문에 상대방이 논리와 합리성을 앞세워 의견을 제시하면 참으로 거절하기가 어렵다. 그러나 다시 한 번 생각하자. 때때로 내가 원하는 것을 얻어 내기 위해서는 자신의 감정을 그대로 표현하는 것이 효과적일 때도 있다. 어떤 때는 논리보다는 억지가 더 효과적일 때도 있다. 필요하다면 때때로 이 권리를 주장해야 한다.
ㅇ. 제 7조 : 나는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.

모든 사람은 예외 없이 상대방에게 좋은 사람이라는 칭찬을 듣는 것을 좋아한다. 그리고 나쁜 사람이라는 소리를 듣지 않기 위해서 다른 사람에게 많은 것을 양보한다. 이것이 인간의 본성이기는 하지만 특별히 이런 성향이 강한 사람은 협상가로서 실패할 확률이 높다. 상대방은 당신의 이런 성향을 이용해서 당신으로부터 원하는 것을 쉽게 얻어 갈 것이다. 협상은 본질적으로 상대방과의 갈등 속에서 진행될 수밖에 없다. 서로 충돌되는 가치관, 생각, 사안들 때문에 협상이 필요한 것이다. 당신이 상대방에게 하는 요구는 서로 이해가 상충되는 것으로 상대방에게 달콤한 사랑의 연가처럼 들려질 수는 없는 것이다. 협상을 통하여 무엇인가를 얻어내야 하겠다는 목적을 제대로 달성하려 한다면 당신이 아무리 고상하게 협상을 진행하려 할지라도 협상 과정에서 상대방이 당신을 좋아하기란 힘들 것이다. 협상은 인기투표를 준비하기 위한 경연장이 아니다.

우리는 모두 불완전한 존재들이다. 우리가 가지고 있는 것을 그대로 인정하고 받아들이자. 완벽함을 위하여 끊임없이 노력해야 하는 것이 우리의 의무이기는 하지만 결코 완벽함을 이룰 수 없는 것 또한 우리의 운명이기도 하다. 협상을 앞에 두고 마음이 불편할 때는 언제나 ‘협상가의 권리장전’을 기억하자. 편안한 마음으로 성공적인 협상을 진행할 수 있을 것이다.

정보원 : ICA 교육자료 (정훈)